Облачные сервисы упрощают использование ИТ-инфраструктуры, делают ее более удобной, сокращают время развёртывания и запуска готовой ИТ-услуги. Но их создание и обеспечение бесперебойной работы требуют, безусловно, специфических знаний от провайдера, и не только по функционалу используемых компонентов — «железа» и ПО, но и грамотного применения разных моделей лицензирования.

Программы для сервис-провайдеров у различных вендоров весьма разнообразны и обширны, а поэтому задача по оптимизации расходов с соблюдением всех требований лицензирования может оказаться достаточно непростой в имплементации на инфраструктуре конкретного провайдера. Такие современные решения и программы лицензирования в этом узком, но крайне важном сегменте, предлагают различные вендоры — производители программного обеспечения.

Как это выглядит?

Многие производители ПО уже достаточно давно поняли, что на рынке ИТ-услуг есть очевидный спрос на модель оплаты фактического объема использования тех или иных продуктов за прошедший период: месяц, квартал. «Не углубляясь в подробности, приведу для общего понимания простой и понятный каждому пример: оплата производится так же, как мы обычно оплачиваем потребление электричества в квартире или доме. И вот на этом базовом принципе — заплатил ровно за то, что использовал производители ПО и строят свои специализированные программы лицензирования для сервис-провайдеров», — говорит Сергей Василевич, руководитель отдела по работе с сервис-провайдерами компании Softline.

Такие программы на рынке называют «подписками» или «арендой ПО». В дополнение к этой удобной схеме оплаты провайдер и его клиенты получают и другие преимущества по отношению к стандартной схеме покупки лицензий. Это и возможность фактически мгновенного масштабирования сервиса, так как нет потери времени на проведение закупки в случае потребности в дополнительных лицензиях, и, конечно же, полностью исключается риск расхода бюджета на лицензии, которые после покупки «лежат на полке» и не работают какое-то время.

Компания VMware одной из первых реализовала собственную программу лицензирования для сервис-провайдеров, что в настоящее время является частью единой партнерской программы — VMware Partner Connect Program. «Почему мы рассматриваем подход, который для облачных провайдеров практикует именно компания VMware, ведь она не единственная на рынке? Ответ прост — это одна из самых удачных, удобных и чётких по реализации программ от крупнейшего игрока на рынке. Условия участия в программе VMware достаточно простые. Чтобы присоединиться к ней, необходимо пройти регистрацию и стать партнёром VMware. Выполнить некоторые требования по квалификации специалистов, которые должны пройти несколько электронных курсов на сайте вендора», — говорит Сергей Василевич.

Как это работает?

Существует два варианта использования необходимого софта VMware: стандартный — покупка собственных лицензий и получение услуги, построенной на продуктах VMware, от сервис-провайдера. В обоих случаях программные продукты будут одинаковы, какой из путей их приобретения будет выбран — зависит от предпочтений и потребностей конкретной компании. «Я не открою Америки, сказав, что все больше и больше клиентов на рынке смотрят на отказ от содержания и владения собственной ИТ-инфраструктурой в пользу получения готовой конечной услуги от квалифицированного поставщика-провайдера. При этом компании будут получать весь необходимый им функционал ПО VMware, вне зависимости от особенностей взаимодействия провайдера и вендора», — дополняет Сергей Василевич.

Со стороны провайдера процесс взаимоотношений с вендором выглядит следующим образом. Провайдер через авторизованного партнёра — агрегатора VMware — обращается к вендору и получает доступ к ПО VMware в качестве услуги. В этом случае основным преимуществом будет возможность оплаты по так называемому принципу «pay as you go, pay as you grow». Это позволяет провайдеру начать бизнес без начальных вложений в специализированное программное обеспечение, что важно для оптимизации инвестиций, особенно на начальном этапе работы. Вступление в эту программу не требует от партнера никаких финансовых вложений на старте.

Учет потребленных ресурсов реализуется разными способами. Один вариант — установка на стороне провайдера программы учета, которая работает по принципу квартирных счетчиков и собирает данные об использовании ПО, на основании которых формируют счета на оплату. Есть и другой вариант: провайдер может получать уже существующие сервисы, развёрнутые в облаке вендора. Поэтому в этом случае учёт и управление сервисом ведётся через публичную платформу вендора.

Кто является провайдером?

В настоящее время это очень широкий круг организаций. В таком качестве выступают SaaS и интернет-провайдеры, операторы ЦОД. Но в том же качестве сегодня все чаще выступают, безусловно, и операторы связи, компании, специализирующиеся в телекоме. Партнёрами-провайдерами также становятся и классические ИТ-интеграторы, которые сегодня практикуют расширение форматов своего бизнеса.

Рынок трансформируется и кроме классических игроков на нем появляются очень крупные компании, ранее не имевшие отношения к ИТ. Ведь сегодня тем же самым — расширением форматов своего бизнеса — занимаются и компании из других секторов экономики, в том числе, крупные игроки, которые в ряде случаев казалось бы неожиданно начинают выступать в качестве облачных провайдеров. Это приводит к появлению игроков нового типа. «В качестве примера могу привести банки, которые кроме финансовых сервисов стали предоставлять и ИТ-услуги, причем как корпоративным, так и розничным клиентам. Напомню известную цитату руководителя одного из наших крупных банков: «Что такое современный банк? Это ИТ-компания с банковской лицензией»! Аналогичным путем, превращаясь в ИТ-компании, все чаще идут игроки ряда других индустрий», — говорит Сергей Василевич.

Российские провайдеры: рынок, особенности и перспективы

Российский рынок провайдеров в настоящее время достаточно развитый и динамичный: наблюдается укрупнение партнеров, но также есть много провайдеров среднего размера, которые предоставляют или специфические сервисы, возможно, некоторые даже собственной разработки, или которые предлагают специальные условия обслуживания. Рынок находится в балансе. Локальные рынки разных стран различаются между собой, например, есть такие, где присутствуют и работают огромное количество мелких провайдеров, однако, это не российский вариант.

Темпы роста рынка в сегменте сервис-провайдеров высокие. На них, разумеется, повлияла пандемия и популяризация удаленной работы, но радикальных изменений она не привнесла. «Органический рост сегмента в 2020 г. был явно больше, чем в предыдущие годы — от 30 до 50%, — говорит Сергей Василевич. — Но выскажу не расхожее мнение, что взрывного роста количества провайдеров во время пандемии не случилось. И причина этого понятна: дело в том, что цикл разворачивания новых сервисов занимает от полугода до года, это процесс небыстрый. Возможно, скоро мы увидим эти проекты, то есть всплеск количества провайдеров возможен, но только несколько сдвинутый во времени и растянутый».

Резкую же положительную динамику — причем зачастую очень выразительную, с ростом на 300-500% показали только те, кто на момент начала локдауна и необычайно возросшего спроса на сервисы удаленной работы уже имели готовые облачные платформы, развернутые и преднастроенные, и необходимо было лишь совладать с масштабированием сервиса.

Кто развивает рынки «на месте»?

VMware на локальных рынках работает через авторизованных партнеров — это стандартная схема работы вендора. «В развитие рынка Softline, как авторизованный агрегатор VMware, вкладывает свою экспертизу, — подчеркивает Сергей Василевич. — Мы уже больше 9 лет работаем в данном сегменте, первые запустили программы VMware для сервис-провайдеров на рынки России и стран СНГ, поэтому обладаем достаточным опытом, экспертизой и должным уровень консалтинга, причем как в вопросах лицензирования, так и технических моментах».

Softline совместно с VMware продвигает программы в регионах своего присутствия, помогает локальным провайдерам в разных формах: от маркетинговой поддержки по нескольким каналам, помощи при работе с продуктами, PR-сотрудничества и т.д. до обучения сотрудников. Рынок провайдеров в России и СНГ продолжает свое развитие, так как популяризация арендного использования ИТ-сервисов продолжается. Всё больше идеи и необходимость цифровой трансформации уже не просто обсуждаются в приложении для национальной экономики различных стран, но явно внедрены и используются как один из главных рычагов роста и развития.